Правильное питание
Маркетинг интернет магазина
Запрос заказчика направлен на расширение аудитории интернет-магазина готового диетического питания для снижения веса и здоровой еды для поддержания веса.
Результаты работы
+21%
Выручка в месяц
+220%
Целевой трафик
-12%
Стоимость обращения
Срок работы: 62 мес.
Статус проекта: активный
Покупателей в месяц: NDA*
* Фактические данные закрыты соглашением о неразглашении (Non-disclosure agreement, NDA) — При этом, для понимания всего процесса по достижению результата, мы приведем пошаговый алгоритм доступный каждому.
Исходная ситуация
С 2013 года интернет магазин был загружен на 100% посредством рекламы на телевидении, начиная с 2020 года продажи начали падать. На момент старта мы имели вводные:
- Реклама на телевидении не работает
- Запрет на редизайн сайта
- "Выгорание" за счет естественного старения клиентской базы
- 70% покупок - постоянные клиенты
- Целевая аудитория: мужчины и женщины 40-65+.
- Регион доставки: Россия
Задача: Привлечение новых покупателей по всем каналам perfomance маркетинга
Методы достижения
- Расчет финансовой модели
- Сегментация клиентской базы
- Настройка рекламных компаний на конверсии
- Внедрение сквозной аналитики
- Регламентация работы контактного центра
- Служба кураторов, сопровождения худещих
Используемые инструменты
- CRM система (доработка 1С8)
- Таргетированная реклама, лидогенерация
- Контекстная реклама
- SMM менеджмент, работа с инфлюенсами
- SERM система управления репутацией
- E-mail маркетинг senpulse
- Сервис коллтрекинга Calltouch
Digital стратегия
До старта работ, заказчик имел коллл-центр на 20 рабочих мест, т.к. 90% продаж шли по телефону. Содержание такого количества операторов несет в себе высокие затраты на одну продажу. Поэтому мы поставили себе вторичную задачу оптимизация стоимости продажи посредством автоматизации продаж на сайте. В дорожной карте цифровизации мы получили:
- Доработка CRM системы
- Система аналитики покупок по рекламным каналам и аудиториям
- Работа по промокодам для операторов
- Интеграция с Call трекингом
- Доработка сайта
- Установка пикселей от рекламных кабинетов, настройка конверсий
- Промокоды для покупки на сайте
- Реферальная система
- Интеграция с CPA сетями
Расчет финансовой модели
Запрос заказчика направлен на расширение аудитории, поэтому первым образом рассчитываем потенциал рынка. Все необходимые данные берем из РОССТАТ. Алгоритм действий очень простой:
- Покупать готовые рационы питания для снижения веса могут работающие граждане с определенным доходом.
- Доставка наборов осуществляется в города в которых есть аэропорт, соответственно в потенциальной аудитории мы исключили сельское население.
- Из публикаций министерства здравохранения получаем данные о доли населения с проблемой лишнего веса на 2019 год составляло 21,8%.
- Не все готовы снижать вес за счет питания, по статистке заказчика это 30%.
- Поставили задачу занять 10% рынка готового питания для снижения веса, т.о. вычислили потенциальную аудиторию для каждого региона России.
Республика/город | Граждане трудоспособного возраста | Процент занятости населения | Потенциал (чел.) | Доходы =>25000 руб | Проблемы лишнего веса | Желающие похудеть "на Диете" | ЦА в Год | Месяц |
ЦФО | 21310934 | 58% | 13385056 | 10306485 | 2246803 | 674041 | 56413 | 4693 |
СЗФО | 7513857 | 59% | 4665182 | 3592186 | 783097 | 234929 | 18129 | 1507 |
СКФО | 4630400 | 55% | 2552785 | 1965640 | 428510 | 128553 | 5272 | 437 |
ПФО | 14786512 | 58% | 8659082 | 6667486 | 1453512 | 436054 | 21858 | 1815 |
УФО | 6393500 | 59% | 3944121 | 3036971 | 662060 | 198618 | 13860 | 1153 |
СФО | 9594000 | 56% | 5546020 | 4270430 | 930954 | 279286 | 16517 | 1371 |
ДФО | 3331500 | 64% | 2100540 | 1617411 | 352596 | 105779 | 9009 | 746 |
Бюджетирование
Перед началом работ анализируем необходимый и достаточный бюджет. Воронка продаж предельно проста:
- Формируем интерес: Медийная реклама, SMM на охват, фиксируем аудиторию
- Определяем выбор: Контекстная реклама, Таргетированная реклама с трафиком на сайт
- Покупка: Конвертируем прогретую аудиторию на специальное предложение
- Рекомендации: E-mail маркетинг, SMM, Сертификаты
- Повторная покупка: СМС, Мессенджеры: Скидка постоянного клиента
Исходя из финансовой модели мы знаем кол-во потенциальных покупателей в месяц. Обладая статистикой конверсии сайта (NDA) и долей продаж по новым клиентам, получаем прогнозируемый платный трафик:
Канал | CPC | Трафик | Бюджет | Дневной бюджет |
Яндекс | 7 | 170 000 | 1 190 000 | 39 667 |
Goolge | 9 | 60 000 | 540 000 | 18 000 |
11 | 45 000 | 495 000 | 16 500 | |
МyTarget | 12 | 30 000 | 360 000 | 12 000 |
VK | 12 | 33 000 | 396 000 | 13 200 |
Yandex Дзен | 15 | 12 000 | 180 000 | 6 000 |
- | 1000 | 13 600 | 453 | |
Итого | 351 000 | 3 174 600 | 105 820 |
Дорожная карта
Этапы дорожной карты
- Описание параметров проекта
- Swot Анализ
Контекстная реклама
Таргетированная реклама
Call трекинг
Расчет финансовой модели